Amigos indicam e levam a Forever Living a faturar 15% a mais no país

Em plena era da comunicação instantânea pela web, a empresa deve estar presente na internet para se comunicar com os clientes e assim garantir o crescimento e reconhecimento da marca, certo?
A resposta é "não" para a Forever Living, americana produtora e distribuidora de produtos à base de aloe vera, também conhecida como babosa.
Há mais de 30 anos, a companhia aposta na propaganda boca a boca como forma de comunicação e trabalha somente com distribuidores independentes. Dessa forma, a empresa americana planeja crescer 15% no Brasil, o atual principal mercado, e 10% globalmente em 2010.
Até então, a estratégia está garantindo um faturamento na casa dos bilhões. Em 2009, a receita mundial da empresa, que produz suplementos nutricionais, cosméticos e produtos de higiene pessoal, foi de US$ 2,7 bilhões.
E o Brasil, desde o ano passado, é o responsável pela maior fatia desse montante dentre os 140 países onte a empresa atua. A operação brasileira registrou faturamento de US$ 230 milhões, número 11% maior que no ano anterior.
De 2007 para 2008, esse percentual foi de 20%. O bom resultado fez com que o país superasse as vendas do Japão, que há 25 anos era o principal mercado da Forever Living. Hoje a companhia possui um milhão de distribuidores em território nacional, e afirma que 20 mil novos são registrados por mês.
Comunicação
Segundo Garin Breinholt, vice-presidente da Forever Living para América Latina, as vendas diretas constituem um modelo que tem se mostrado muito eficiente, mesmo em tempos de crise, e não há planos de mudar a estratégia.
A venda pela internet também continuará sendo utilizada apenas para os distribuidores, e não para o consumidor final, segundo o executivo. Aqui no Brasil os distribuidores são na maioria das classes C, D e E, segundo Fernando Junqueira, diretor-geral da Forever Living Brasil.
Breinholt conta que a empresa optou pelo modelo de comunicação que valoriza a propaganda boca a boca por ser "uma forma de comunicação muito mais crível". Por isso, não tem projetos de investir em qualquer forma de propaganda paga. "No boca a boca as pessoas relatam suas verdadeiras experiências pessoais com o produto e a companhia. É autêntico, verdadeiro e real", afirma.
Gustavo Fortes, especialista em marketing boca a boca e sócio da Agência Espalhe, afirma que no segmento de cosméticos o consumidor baseia sua compra na indicação de outras pessoas. "As propagandas usam modelos maravilhosas, mas o consumidor sabe que isso é um sonho. Eles se identificam com algo mais próximo da sua realidade", afirma.
Por isso, diz Fortes, outros segmentos estão se rendendo ao método. Exemplo disso é a fabricante de materiais esportivos Penalty. A empresa recorreu ao sistema para vender uma nova versão da terceira camisa do Vasco da Gama.
Ela desenvolveu uma ação prometendo uma sessão gratuita de tatuagem no formato de cruz, tal qual a estampa na camisa, para bater o recorde registrado no Guinness Book de número de tatuagens feita pelo mesmo tatuador em um só dia.
A empresa não investiu em propaganda convencional para divulgar a ação que, por ser inusitada, movimentou os torcedores. O resultado foram 40 mil pessoas inscritas em três dias e 80 mil camisas vendidas.